雷射近視

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當身邊的朋友去了日本三次之后還說要去第四次的時候（且每次都是三四個箱子往回帶東西），我有點明白，面向這個目的地的旅游創業，可能會有不一樣的玩法。這個國家的一些特性，讓在線旅游創業的慣性思維可能不太適用。這些特性可能包括這么幾個關鍵詞，例如“距離近”、“掃貨”、“值得去很多次”、”值得深度游“、“大多時候有明顯的語言障礙”等等（我們后邊具體分析這些特點）。仙貝旅行就是一家只做日本市場的創業公司，他們提供旅行定制服務以及包車、接送機和少量目的地產品，產品大部分由當地具備導游資質的包車司機提供，少部分由當地留學生和兼職華人提供。已經上線大約半年的仙貝旅行，在獲取了一些粘性較高的用戶之后，開始做一些更廣泛的嘗試，例如代購、代理在日本當地投資房產、代理咨詢留學事宜等。聯合創始人王自開說，上線初期，仙貝旅行的玩法有點類似于P2P，當地包車司機與兼職留學生和華人各占一半，但后來他們發現，留學生的服務能力有限（沒有車或者時間有限），仙貝旅行也無法對他們進行系統的培訓，服務品質難以保障，所以他們決定“去P2P”，增加平臺上包車司機的比重。所以在產品形態上，留學生和當地華人主要提供一些面向低端用戶的戶外徒步向導等服務，而專業的司機則提供定制旅游帶團、接送機以及當地套餐服務（例如一日游、婚紗攝影產品）。在日本，包車司機一個人就提供了車、司機和導游這一整套服務，司機們成立或者加入一個車隊，但平時以類似于“個體戶”的方式接單工作。仙貝旅行只要和車隊建立聯系，就掌握了整個車隊的資源。仙貝旅行這樣簽下了大約50位專職司機，并設定一些標準，例如配備WIFI、為客人提供礦泉水、雨傘，規范著裝和服務用語等。至于留學生和當地華人的資源，仙貝旅行主要通過在日本當地的BD團隊和熟人介紹，已經形成了一個大約50人規模的團隊。目前仙貝旅行上定制服務占較大比重，精品套餐的訂單量只占總量的不足10%。仙貝旅行的客服團隊會免費為用戶設計行程線路，但會向司機一端收取司機服務收費總價的10%作為傭金。目前每個月大約有500名用戶，能夠形成100多個訂單，平均客單價在8000-10000元，剔除優惠折扣之后，月流水在80萬左右，有大約40%的增長速度。而仙貝旅行的團隊認為，這只是冰山一角，整個市場規模非常可觀。仙貝旅行主要依靠多個公眾號進行線上傳播，整個團隊所運營的幾個公眾號共有10萬多個粉絲，他們還嘗試做了一些SEM推廣。另外仙貝旅行接入了同程，是同程目的地產品的供應商之一，但通過傳統旅行社和OTA的分銷渠道只占全部訂單量的不足兩成。仙貝旅行四個核心創始人全部是技術出身，此前在NEC（日本電氣）工作，在日本當地工作了四年多，對于當地有相當程度的了解。目前日本辦公室有三位創始人以及運營、客服和地推團隊。王自開在今年6月回到北京來組建技術和設計團隊，未來客服團隊也會回到北京。仙貝剛剛獲得了險峰的天使輪投資。孫俊龍認為，和目前市面上的競爭對手相比，仙貝旅行的優勢在于對當地資源的掌控能力，以及目前所建立的與包車司機之間的良好合作關系。前者意味著定制產品能夠保證高品質且符合用戶需求，后者則意味著司機能夠提供好的服務，從而提高用戶留存率，避免跳單，司機也會有意愿幫助仙貝旅行做線下推廣。孫俊龍認為，司機每天大部分時間都在帶團、開車，沒有時間做定制行程、與用戶溝通，這10%的傭金司機是接受的。而且未來仙貝旅行也在考慮放棄傭金，因為他們已經可以通過向奢侈品商場和免稅店導流來獲取返點收入了。正如開頭所說，仙貝旅行已經注開始做海淘業務、日本當地的地產置業咨詢和留學咨詢工作，未來還想做日本的醫療旅行。日本長年經濟低迷，毫無創業氛圍可言，這塊市場的玩家也幾乎沒有（想想美國的途風和澳大利亞的澳樂）——直到最近日本確立旅游立國的戰略，中日關系緩和，匯率走低導致中國游客涌向日本掃活，這個市場才被人們注意到。而正如開頭所說，日本作為旅游目的地的這些特點，讓垂直于這個市場的玩家可能會有不一樣的玩法：日本的旅游資源豐富，距離近，掃貨又是定期必須進行的硬需求，這讓去日本旅游可能成為一個相對高頻的行為，在一個商家反復多次購買成為可能。旅游本是低頻行為，用戶留存率偏低，創業者還要擔心漏斗漏下來的用戶能不能用全部產品線接住。日本適合深度游，但當地小交通價格昂貴，交通規則導致大部分人不能自駕，這使得包車旅游成為當地深度旅游的最優選擇（只在一個城市內部逛的可能例外）。所以對包車司機的需求可能越來越強，這使得掌握了包車資源，并以此為切入點的玩家可能獲得先發優勢。加上日本的語言障礙明顯，這使得導游非常必要。王自開就說，在日本旅游如果沒有導游，那大多數人也就走馬觀花，一個導游提供講解是非常必要的。用戶多次使用以及通過仙貝旅行做的定制服務所形成的用戶粘性，讓仙貝具備成為入口的可能，這也讓他們在未來通過口碑傳播獲取更多用戶，以及開發延伸業務（比如海淘代購）成為可能。孫俊龍說，專注美國的途風做到了1億美元，這還不包括旅游后市場，考慮到日本游客基數可能更大（未來應該是每年千萬人次級別），在目的地的消費能力同樣很強，還有后市場的空間，仙貝旅行把這個很大的故事講圓了。原創文章，作者：堯異

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